中国平安资深业务总监吴湔环:
我叫吴湔环。
从事保险业近25年。
我始终坚信,保险是有温度的。
能给需要帮助的人搭上梯子,能让冲锋的人没有后顾之忧,能为你爱的人提供保护……
帮助他人,是我觉得最幸福的事情。
简单、富有、快乐,是我的团队文化。
简单是一种坦诚,对他人,也是对自己。简单做人,快乐做事。
1995年5月,23岁的吴湔环带着一种“开山立派”的豪气一个人从上海南下到了广州。
仅仅半年前,他的身份才从华东师范大学毕业的老师变成了保险人。自由、市场广阔,有钱途……从安稳但清贫的教师身份中出来,吴湔环毫不忐忑,对他来说,外面的世界很精彩,站在门外是看不穿的,只有试过的人才知道。
从此,天高任鸟飞,海阔凭鱼跃。
“当时,广州是改革开放的前沿阵地,我要把在上海做保险的经验带来过,来这里变‘老大’。”于是,吴湔环成为了平安人寿广东分公司第85名保险代理人。这一做就是20多年,从孤身“小兵”做到了手下团队人数3000+的资深业务总监,吴湔环说:“我从来没有想过离开这个行业,离开平安。做一辈子保险,这样的人生已足够精彩了。”
创业之路
从不放弃 踏实积累
在上海入行做保险的第一个月,吴湔环做成了5笔保单,最大的一笔200元,最小的一笔38元,一共是434元。“到现在都记得非常的清楚。信心就是靠成功一点点积累起来的。”吴湔环用大半年时间熟悉了保险,解决了跨行遇到的各种困惑后,选择了来广州发展。
作为广州第一代保险人,在吴湔环的眼里,当时广州的市场前景太大了。“方向没问题,行业没问题,剩下就是谁能把事情做成了。”
对做保险来说,大量的客源才能建立起客户群。初到广州的吴湔环,一个人都不认识,建立关系靠的是挨家挨户一栋楼一栋楼、一家店铺一家店铺的找人拜访。他每天至少要拜访50个陌生人,吃“闭门羹”是常事,但只要有一个人愿意听,他都不会放弃。从陌生到熟悉,那些都是可贵而有用的积累,是最有说服力的经历。
吴湔环很喜欢马云的一句话:知识是可以学习的,但智慧是需要体验的。并不是你能讲清楚这份保险人家就会买,这是知识。但是能让对方感受到物有所值,愿意变成行动,这是需要智慧的。这是与人接近的信任,建立信任的智慧,这种智慧就是需要在实践中累积的。“做我们这行,是三年泥泞路;三年石板路,三年青云路,开始会比较辛苦,积累越多就走得越顺。”
至今,吴湔环还保留着1995年初到广州的走访日记。翻开那本依旧有七八成新的硬皮笔记本,里面密密麻麻的记录着哪年哪月,客户姓名,联系方式,备注是否能继续跟进等信息,一行行的名字,记录着当年在城市里走过的路和那些踏实积累出来的岁月。当时大部分人都还没有手机,笔记本里留下的多是座机号码,很多人还要转分机。“那时看到一个人有手机就很兴奋,这个人肯定有钱。”如今的吴湔环拿着20多年前的笔记本轻松地调侃着当年的自己。
后来,笔记本里的这些人,有人变成了他的客户,有人和他成了朋友,还有人从他的客户变成了他团队中的合伙人。吴湔环笑着说,这本笔记本,以后要做传家宝。
到广州两年后,吴湔环实现了年薪百万;六年后,他升至总监,团队达到达500人;2002年,他的团队人数过千;2016年,他升至高级总监,团队达2500人;2017年,团队已超过3000人,他再度升职至资深业务总监。
越过山丘,他走向事业的新高峰。
行业之道
唤醒需求 承担责任
吴湔环说,人愿意自己花钱来买保险,一定是心底某种需求被唤醒了,为了成为更好的自己。
有人想攒钱又怕自己忍不住花掉;有人想让自己活得更有安全感;有人想传达对家人的爱意和对家庭的规划……这些需求本来都是存在的,就看何时被触发。有时候,保险只是帮你下定决心,或者“逼你”早做决定。
今年3月份,吴湔环的一个助理得了乳腺癌,身边熟悉的人突然离开,让他一段时间特别难过。在悲伤中,稍算慰藉的是这位助理听从他的建议早早买了保险。“她生病后,完全没有担心医疗费用。家里人可以全心全意去照顾她,没有因为一个人生病让全家陷入窘境或家庭破产这类的问题。”在整个治疗过程中,保险赔付了40多万元,基本没有给家庭造成负担。
吴湔环相信“天助自助者”,他本身是保险公司坚定的客户,“当然,这跟业绩完全没有关系。”
他给全家都买了保险,车险、医疗险,养老险、房产险等等,不仅买了,还用过很多次。他家在从化的一间别墅曾遭过水淹,房子在流溪河的上游,2014年河水暴涨,屋里被水淹了将近一米深,装修、家具都受损。当时小区受损的很多,但有财产险的并不多。
“保险可以帮我们解决很多问题,提供了更多解决问题的方法,给我们更多的安全感,可以让我们更从容的面对逆境。”吴湔环相信,随着行业的积累,随着从业人员素质的提升,保险功能会逐渐完善,逐渐被更多人认同。
当然,保险是在摸索中成长。之前有些公司把保险当成了融资工具了,这对行业和客户当然都是有害的。有人剑走偏锋,得到短期高利润,觉得这样很带劲。但是,保险是一个最不能亏待行业,最安全资金的保障行业,是需要有社会责任感的。
保险不是短期,不是暴利,是稳利,是持久、长期的利,这是保险的核心优势。
成功之法
简单做人 快乐做事
在吴湔环办公室,墙壁上醒目地挂着一幅大字,浓墨重彩地写着“简单 富有 快乐”。这是他一直倡导的团队文化。
“我们工作的目的是什么?是获得收入,获得收入是为了什么?获得幸福。获得幸福如何来表现呢?开心!”在吴湔环看来,简单、富有、快乐,这三者相辅相成。“工作不仅仅是一种谋生手段,还应该带来快乐和成就感。”
他提倡“回归本心”,保险行业是每天跟人打交道,简单快乐不是很好。你通过简单得到快乐,让你的快乐影响他人。在生活中,大家都愿意跟简单快乐的人打交道,如果都等着别人付出,那谁来第一个付出呢?“那我们来做第一个。”
能够帮助他人,是吴湔环最愿意去做的事。“其实我们的工作,真正谈产品、谈销售可能只占你工作的10%,90%来自分享、你的互动,你的助人为乐和被人帮助。”多与人打交道的经历让吴湔环明白,有时候你的一点感悟,甚至是一句无意的话,可能就是为另一个人点亮了一盏灯,是一种激励。
吴湔环说,不要把账算得这么细,也许会有人辜负你,但一个不辜负,也许就能把所有的辜负都抵消掉了,那岂不是很好。
就好比他在保险行业多年来,起起伏伏,也会面对各种诱惑,有高薪高职的选择,会有快钱可赚,能不能试试一夜暴富……但吴湔环非常肯定地说,这么多年,从来没有想过离开这个行业,离开平安。因为企业没有辜负过他,大家一起成长,同甘共苦。“做一辈子保险,这样的人生也足够精彩了。我就是一个普通人,坚持到底难道不是一种精彩,如果我到了80岁,还能发挥自己的价值,与年轻人一起分享交流,用自己的经验去帮助他们,何尝不是一种幸福。”
■策划:林波 骆智冕 采写:新快报记者 华静言 摄影:新快报记者 孙毅
