金融人讲好故事
中国平安人寿广东分公司高级业务总监刘小玲:
在人们的固有印象中,卖保险的业务员大多时候都在追着人、求着人,早年刚入行的刘小玲也是如此,用硬磨慢泡的方式让朋友“投降”。后来,过手万千保单的刘小玲感悟出,保险其实是在救人,不是求人,在别人需要帮助的时候能真的帮到对方,“就感觉自己特别伟大,特别自豪”。如今,在保险业沉浸了17年的刘小玲变得相当“佛系”,觉得跟他买保险的都是“有缘人”,即便今天不能理解保险不理解他,时间总会证明一切。
入行
学习让一切变成可能
1995年,刘小玲从老家江西吉安来到广州“闯天下”。当时,他既听不懂也不会说广州话,年纪小,工作难找。于是,他在一家汽修行从补车胎开始学起。
2001年,一个偶然的机会,刘小玲在路边见到保险公司的咨询人员。“当时觉得做保险的从服装到气质都很专业,我也想成为这样类型的人。”他毫不犹豫地当场就问,“我能不能去保险公司学点东西?”就这样,抱着一种好奇跟学习的心态,刘小玲进入了平安。
“一到保险公司,我觉得真的好多东西学,这辈子对我改变最大的两个字就学习,学习真的可以让一切的不可能变成可能。”刘小玲说,平安就是一个大学堂,真的给到他很多,不论是管理还是销售,都可以学。
17年,入平安时对保险还是一张白纸的刘小玲,如今名片上印着鑫海精英团队创始人、中国平安华南区金牌导师、广东省保险之星、全球保险业最高标准荣誉“保险名家管理奖”,以及鑫海汽车服务有限公司顾问、鑫海甘露农场总经理等数十个头衔,成就了他的“斜杠人生”。
说起刚入行时,刘小玲的表情有些无奈,说保险这个行业还“蛮能挑战人的”,最初遇到困难也想过放弃,但当时有股初生牛犊不怕虎的劲头,敢于相信自己,觉得别人能行的我也能行。
那时候,做保险其实没什么客源,很多都是靠朋友。有一个朋友,他经常有事没事、上下班路过都会跑到他档口去坐,跟对方讲保险,去了好几十次,朋友都觉得他挺烦的,但又感叹这个人太坚持了。最后,这个朋友自己开了摩托车到刘小玲公司买了保险。这次成功让刘小玲觉得,“某一件事情当你征服它之后,你感觉天底下没有什么事情是你做不到的,此时的成功快感特别好”。故事还没有完,这个朋友“客户”后来也成为平安的一个团队长。
刘小玲说,保险行业就是一个从不了解到了解,从了解到信任,再成为一辈子的朋友的行业。开始有人不理解很正常,时间可以证明一切。用心、坚持然后懂得感恩,成就了现在的他。
感悟
保险不是求人,而应该是救人
“很多人觉得,做保险是求人去买保险,其实做保险的时间长了,你会发现你每天都是在救人的。”刘小玲坚定地认为,保险应该是救人,而不是求人,要做好保险态度很重要。“救和求,两个字差了什么?一个‘文’字旁。为什么现在一些保险业务员会成为求人的人呢?很多时候是因为缺少右边文化的‘文’字。”
刘小玲把这个“文”字理解为专业度和心灵品质。专业度又分内在和外在,内在是对产品和保险知识的了解,是需要时间去学习和沉淀的,不能像有些人搞蜻蜓点水,学到三四成就说自己懂了;外在是看一个人的形象气质和精气神,你看上去像不像一个保险从业人员,你的精神面貌一定要给人感觉你是在这个保险业里长期做的,而不是做两天就跑的。他多次强调,做保险一定要有精神,不能给人无精打采的感觉,一个想去救人的人,怎么能没有好精神?就像你去医院,如果医生感觉没睡醒,谁敢给他看?
而一个人能不能做好保险,心灵品质很关键。刘小玲感慨,在保险这行做的时间一长,身边发生的各种理赔事件、案例就多了,如果有人在你这里买了保险,最后真的帮到了某个一家之主或者家中的小孩,最终你会发现,保险是救了整个家庭。
上个月,刘小玲的一个同学在医院查出肺癌中晚期。这个同学刚刚40岁,仅比刘小玲大一岁。听到这个消息时他有点难以置信,虽然经历过很多保险案例,但当事情真的发生在自己身边,主角变成从小到大的朋友时,对他的冲击特别大。随后,他全程安排了同学来广州的治疗。前段时间这个同学做了手术,医生说非常顺利,以后可以用靶向药治疗,成功率可以到百分之八九十。幸好,同学在他这里买了平安的保险,一家人现在都把刘小玲当贵人。“我觉得做保险的,这个时候感觉自己特别伟大,特别自豪,因为真的能在别人最落难的时候,救人一命。”
在他看来,“人生最大的价值是成就别人,最大的战略是提升心灵品质。”
愿望
记录自己成长的历程
2009年,刘小玲创建了自己的保险团队,取名“鑫海”。鑫是三个金,“每一个人都是金子,是金子总有一天会发光,但你发光发亮需要打磨,需要不断地历练,如果能把三个金或更多的金组合在一起的话,就能拥有非常高的一种格局。”海则代表有海一样的胸怀,能容纳方方面面、形形色色的人才,海纳百川。如今,团队成员达到了1500人。
管理好一个团队,靠的是有效的时间管理。“每月16号我就会把下个月的行事历安排出来,每天的安排会精确到一个小时之内。”除了做好计划,刘小玲每晚睡觉前“一定会做一个动作,就是写工作志”。当天哪些事情是完成了,有哪些事情是今天还没有落实明天早上起来第一件事情要去做的。这些习惯,让刘小玲的工作变得井井有条。
走进刘小玲的办公室,迎面而来的是一整墙的各种奖杯、奖状;而在办公室里,刘小玲座位正对的墙壁上,他每次抬头看到的是一整墙的“愿望”。
每年的1月1日,鑫海的每个成员都会写下新年的三个愿望,到来年的元旦上午,团队成员会聚在一起,每个人说说过去这一年的事,达成目标的会被表彰,没有达成的,也没关系,新的一年再接再厉。而这些愿望,每年都完整地印在刘小玲抬眼可见的办公室墙壁上。其中,有“年收入突破30万”“买一辆奔驰”“晋升主管”,也有“2018脱单”“送父母一套房,减肥20斤”“带上家人一起国外游”。
“现在愿望的实现度在逐年增加。”刘小玲说他2018年的愿望达成了两个,新一年的愿望还要仔细想一下。“我觉得每一个人,如果一年能完成三个小小愿望,十年就完成三十个,想想也挺开心的。一个人一生当中,如果能够不断地完成自己的心愿,其实是一个非常好的成长历程。”
■策划:林波 骆智冕 采写:新快报记者 华静言 摄影: 新快报记者 夏世炎 龚吉林
