站内搜索:
企业价值观是融入血液的自信,营销员不应一味朝钱看
日期:[2018-04-23]  版次:[A32]   版名:[财商周刊]   字体:【

更多精彩视频 请扫二维码


■新快报20周年高端经济人物访谈系列15

友邦中国CEO张晓宇:企业价值观是融入血液的自信,营销员不应一味朝钱看

在将代理人模式引入中国的第25年后,友邦保险中国区(下称“友邦中国”)于2017年迎来史上最年轻的CEO张晓宇。带领营销员团队转型、推进银保渠道变革等一线业务……有着理性精算思维的张晓宇认为:企业管理对内要重视文化价值观的力量,对外则要抵御住各种诱惑,这是友邦中国打造“中国最受信赖的保险公司”的基础。

■新快报记者 余世鹏/文 受访者供图

从精算到业务,带领团队成功转型

“我从事精算岗位时,更多是考虑财务模式,基本停留在和数字打交道层面。自2010年进入一线业务和人打交道后,对行业的理解和视野变得更为开阔。如客户对产品接受度如何、真正需求在哪里、甚至是销售人员的业务情况等,观察更加深刻。”精算背景出身的张晓宇认为,从2000年毕业进入友邦至今,他对行业的视角也随之发生变化,这对他的成长也帮助很大。

以“理赔难“举例,张晓宇表示,他以前认为这只涉及到公司运营问题,但后来发现其中还有更深层次的因素,比如“惜赔”。“这是部分公司在前端采取激进手段,吸引客户投保。但若公司本身经营没法支撑住激进做法,却又想维持一定利润率,就会进行惜赔。这是前端激进做法的必然结果。”

2011年2月,张晓宇在出任友邦上海分公司业务发展总监期间,曾带领上海营销员团队成功转型,为公司业务发展奠定良好基础。“当时我们和大部分营销团队一样,对业务质量不够重视,加上大部分业务员的兼职身份和团队管理松散,人员‘大进大出’现象较为突出。”谈及当年的转型策略时,张晓宇称之为“回归根本、专注职业化和专业化”。“首先是强化本已存在的制度执行,把不适合的人员清理出去。一开始的确发生了在职人员率下滑等情况,但待队伍整顿完毕后,有效活动率等指标开始上升,劣币驱逐良币的恶性循环已往良性循环方向转变。”

张晓宇说,最大的一个变化是:把营销员定位成全职的职业化道路,而非松散兼职的形式。他提到一个细节,在2015年保险代理人考试取消后,进入门槛降低。但友邦却逆向加严质量控制,对从业者素质和工作背景均提出高要求。截至目前,友邦营销员的本科率接近40%,远高于13%的行业平均水平。

“culture fit”背后的“服务型”领导力

从精算转战一线业务成绩不俗,这与张晓宇注重“culture fit”(即“文化价值观契合”)的管理理念无不关系。

“我在做精算时,感觉公司文化很虚,但自己真正做管理后(尤其是去上海分公司带领业务团队后),才发现价值观的力量是这么巨大。”张晓宇直言,营销员团队管理确实涉及到专业水平和团队行为规范,是个系统性工程。但是,“营销员如果只朝钱看,这是有问题的。实际上,他们对从事行业的价值认可,进而对客户的责任心才是核心动力所在。”因此,作为领导力一部分,张晓宇把文化建设放在重中之重位置,“让管理行为落实到企业价值观上,才是企业长久的根本走向。这些融入血液的东西是一份自信,你出去是抬得起头的,是对得起客户的。”

实际上,在担任友邦中国CEO前的2013年-2015年间,张晓宇曾历任友邦中国区首席市场官、中国区首席业务执行官等职位。“管理小团队要靠感情,中等团队靠制度,大团队一定要靠文化。而这就是‘culture fit’的重要性。”张晓宇说。

他认为,“领导力在企业不同发展阶段有不同风格。”比如在企业临危受命之际,领导者要迅速扭转局面,就需要体现出“英雄”角色,指明一条清晰的路径。但如果企业已走上正轨,领导则需要以“服务”角色去激发下属潜能,让他们为公司创造价值的同时,又能感受到自身的成长,“当然,与个人成功相比,领导者更应关注团队成功,同时还要在人才梯队和储备建设方面下功夫。”

具体到友邦身上,张晓宇说“友邦的运营哲学是‘做对事、行对路、用对人’。”进而,他提出友邦发展所遵循的“721”原则,即70%源于核心竞争力,20%是逐步培养的新竞争力,剩下10%是持续探索的新领域。

“短期噱头产品不是我们想做的”

“70%源于核心竞争力”这个运营哲学,在张晓宇履新的2017年就得以体现。2017年,友邦中国实现了新业务价值增长60%,继续保持友邦集团18个市场中新业务价值贡献第二大市场地位。而若从2010年上市算起,友邦中国的新业务价值七年间已增长逾12倍。

谈及友邦中国近年来的砥砺前行时,张晓宇引用诗人刘禹锡的诗句“千淘万漉虽辛苦,吹尽狂沙始到金”,“虽然很难,但我们抵挡住了诱惑,并坚持做正确的事情。”

张晓宇直言,保障和长期储蓄是友邦业务重点所在。“我们希望去真正了解客户需求,借助科技与产品创新对其提供精准的产品和服务。但某些短期噱头产品,保费一上来就很便宜,但后面续保理赔等方面存在不确定因素,这不是我们想做的。”

谈及友邦中国未来五年战略计划,张晓宇指出,友邦会把“以客户为中心”的理念渗透到组织和渠道各环节中来,以科技驱动领先和各渠道优化,打造出“中国最受信赖的保险公司”。

对话

“科技进步带来先进的医疗技术,这些成本支出会超过基本保额”

新快报:近来保险中介机构发展迅猛,未来保险产品会不会“产销分离”?

张晓宇:首先,营销员渠道仍将是推动寿险业发展的至关重要渠道。随着客户需求多元化,未来保险从业只会越来越专业化,这不排除会出现专业化的中介团队。但就目前来看,中介和代理人领域依然是乱象太多,缺乏系统细致的管理,要实现“产销分离”,现阶段看还是很不容易的。

新快报:有消费者反映“长期重疾的保额和保费固定,难以抵御通胀风险”难题,你觉得能否通过产品创新解决吗?

张晓宇:通胀是个动态问题,目前还不能通过单一产品来解决,但可通过“重疾+医疗”组合部分解决医疗费用和经济补偿问题。但实际上,通胀在保障领域并不是那么严重。相反,我们需要审视的,其实是科技进步带来先进的医疗技术,这些成本支出会超过基本保额。所以客户要根据医疗因素重新评估保障水平是否足够。

新快报:近来人脸识别、人工智能等互联网科技发展迅速,但友邦似乎并不太凑热闹,你是怎么看待保险科技的?

张晓宇:保险科技主要作用在于“改善体验”和“提高效率”。但是“乱花渐欲迷人眼,浅草才能没马蹄”,其关键并不在于险企把APP做得多时尚、把口号叫得多响亮,而在于电子化技术对营销员行为的规定和塑造,以减少销售误导;在于督促客户积极进行前端健康管理,达到“健康情况上升、赔付数据优化的共赢局面”。

分享到:
  以上内容版权均属广东新快报社所有(注明其他来源的内容除外),任何媒体、网站或个人未经本报协议授权不得转载、链接、转贴或以其他方式复制发布/发表。