■新快报20周年高端经济人物访谈系列17
附子,又名乌头。主产于四川、湖北、湖南等地。属温里药,有“回阳救逆第一品”之称,被我国劳动人民利用的历史也较悠久——这是百度百科里对“附子”这味中药的解释。固生堂有用中草药名称为每位员工“冠名”的企业文化,或许正是因为附子高效的药用价值,但又不失质朴的品格,让固生堂创始人、董事长涂志亮选择将其作为了自己的“属性”。
踏踏实实地走了八年,现在的固生堂已经成为全国最大的民营连锁中医馆。用涂志亮的话说,经营中医馆就是要“慢”,用疗效和口碑说话。做其他事业也一样,目标看到十年以后,“做人一定要志存高远”。
■文/新快报记者 许轩语 骆智冕
■图/新快报记者 孙毅
入行初衷
为患者与名医搭平台,解决看病难看病贵
在创立固生堂之前,涂志亮从事的是西医连锁体检领域工作。
他向新快报记者透露,跨界中医也并非偶然之举:“我太太和岳父都从事中医临床和研究,家里人生病都是通过中医治疗的。”
促使他真正踏入中医领域的,还是缘于高压工作后身体出现预警,他在服用岳父开的药方后,各项身体指标都恢复正常。由于这一次亲身经历,涂志亮觉得中医大有可为,并决定投身于此。
万事开头难。涂志亮坦言,开始时固生堂曾尝试以会员服务加实体会所承接模式运营,但转化率并不高。而后,固生堂确立要“以名中医门诊”为核心,才决心通过口碑传播,建立一个患者、专家和政府三方都认同的中医品牌。
经过四年磨炼,固生堂获得了第一笔融资。很快也迎来了政策的春风。
据涂志亮介绍,2017年我国全面开始实施《中医药法》,明确基层办中医不受区域卫生规划限制,实行备案制。政策方面,对中医也提出“五化”建设的要求,即连锁化、集团化、规模化、品牌化和国际化。自此,中医馆在国内开始全面开花。
“我们把固生堂定位为线下为主的平台模式,通过邀请或合作的双向转诊方式,将三甲医院名医请到固生堂来门诊,以基层首诊、双向转诊的‘医改模式’,解决老百姓看病难问题。”涂志亮说,在看病贵问题上,固生堂免去了医院设备检查步骤,缩减了看病花销,“基层医院报销比例比三甲医院高出20%-30%,综合看病成本也就更低”。
在好的商业模式加上资本与政策的铺路下,固生堂得以稳步发展。
8年间,固生堂在全国开设近50家门店,覆盖13个城市。“作为广东女婿,广东一定是发展重点。”涂志亮半开玩笑地说,不过他也的确在这样做。
固生堂目前在广州已开出12家门店,预计年底会达到18家。
核心理念
坚持“慢”原则,捆绑优质医生资源
不过,尽管资本与政策都给力,但涂志亮仍然坚持他的“慢”原则。
“做医疗是要有耐心的,要做好长期经营甚至亏损的准备。”涂志亮笃定地认为,中医需要用疗效形成口碑,需要时间来沉淀品牌。
问及其核心竞争力时,涂志亮抛出了一套固生堂“12345”的经营理念:一心一意发展基层中医连锁;两个中心,以专家与患者为中心;做好“三好学生”,好医好药好疗效;四省,让患者省时省力省心省钱;打造五有专家,有料有爱有品有名有产。
其中,也是最重要的是必须有好的医生。
涂志亮很清楚,优质医生是患者进店的最大驱动力。然而,如何牢牢把握医生资源呢?他说,必须要让医生活得有尊严,为职业而自豪。
“固生堂通过三个维度的结合,优化医生链条的收益分配。”涂志亮介绍说,其一,按劳分配,医生通过诊金分配等协定收益;其二,按知分配,固生堂与医生共同打造中药秘方产品,形成知识产权;其三,按资分配,医生可以单店入股形式与固生堂共同办医,从中获得固生堂股权。
据悉,目前固生堂专家团队多达2300名,包括5名国医大师、24名国家级名老中医等,团队拥有高级职称占比76%。
固生堂的利润呢?涂志亮解释,患者在固生堂把病治好,有了信赖,就有进一步消费滋补品的需求,这是一个比较大的盈利点。涂志亮希望通过2-3年时间沉淀出类似于同仁堂、乌鸡白凤丸的优质秘方产品。
值得一提的是,固生堂的医生收入只和诊金挂钩,与药品提成无关,所以医生会贴心地给患者开“小处方”,患者只要花很少的药钱就能看好病。
未来期许
用技术手段,推动传统中医国际化
固生堂得到了资本的青睐,目前已获得4轮融资,创下17亿元的中医领域融资纪录。
“其实固生堂的体系是很质朴的,就是要坚持‘好医好药好疗效’的医疗本质。”涂志亮介绍说,固生堂有一个复诊率、回头率的考核指标。
“目前固生堂的月度回头率达50%左右,年底回头率达80%以上。其中,月度回头率反映出患者对医生认同,年度回头率则反映为对品牌的认同感。
在固生堂广州总部的办公室,员工抬头便可看到一个显示器,上面不断在上传与更新固生堂门店的实时数据,包括患者候诊时间、取药时间、电话回访等各项情况,可谓细致入微。
“成长在公立,发展在私立,这是全球性的医生成长趋势。”涂志亮说,“希望中医能成为世界主流医学。”他认为,中医必须要通过技术手段证明,实现中医的国际化,让外国人都能理解和认同中医,相信未来五到八年应该有较大作为。
这也是固生堂目前在致力的,让传统中医与互联网结合,实现数据化和智能化。现在固生堂已经获得了互联网医院牌照,即将推出互联网医疗平台“枣医生”,让患者在家里,让医生可以利用更多碎片化的时间,实现就近或远程问诊、看诊。
让传统中医更加智能化,固生堂已经在路上。
对话
给创业者的建议
创业者与投资者 “三观要合”
新快报:觉得广东的营商环境怎么样?
涂志亮:很好。品牌从何处发源很重要。比如,凉茶品牌,如果从东北诞生就显得很不合理。广东对中医文化认同感极高,固生堂的含义是“固本培元、生生不息”,从广州走出去的这样一个中医品牌,首先就能得到更多老百姓的认同。
新快报:在人才管理上有哪些心得?
涂志亮:钱不是万能的,热情更不是能管出来的。我们不说管理,只说服务。实际上,我们是在服务医生,希望医生通过平台实现“职业化”,从而获得对固生堂模式的认同。通过疗效让用户和服务提供者获得价值和收益,经过良性循环,企业也能获得更多的商业机会和收益。
新快报:对创业者有什么建议?
涂志亮:在融资方面一定要选择合适投资机构。我们找的是以保险机构为主的自有资本,他们不追求3-5年快速上市赚钱。创业者与投资者要“门当户对”“三观要合”。此外,创业初期就要想得通透和长远些,甚至考虑到8-10年后。所谓立大志才能中成,立中志才能小成,立小志可能一事无成。
